Seduce a tu cliente con una llamada

Una de mis primeras experiencias en ventas, inicia en telemercadeo, en dónde tenía que hacer llamadas en frio solicitando citas para la fuerza de ventas, recuerdo que mi inexperiencia en ese momento y los nervios de enfrentarme a alguien detrás de la línea telefónica eran todo un desafío que encarar, algo que debía superar en primer plano, era que me faltaba “Autoconfianza”.

Descubriendo esto, inicié por prepararme, capacitarme, buscar apoyo. Uno de mis hermanos, a quien admiro ya que desde muy joven había incursionado en el área de ventas con mucho éxito, se convirtió en mi mentor, invertimos horas de práctica, estudiando los productos, sus beneficios en la empresa en donde laboraba, para asi obtener los argumentos necesarios para que mis llamadas telefónicas fueran exitosas y poder concretar las citas para llegar a mi meta.

El ir ganando experiencia más un toque de sentido común y aprender de los mejores, me empezaba a dar los resultados que yo buscaba, todo fue fluyendo con éxito y mis citas se fueron concretando.

Hoy día, se nos suma el gran enemigo de todos “El cliente de hoy dispone de poco tiempo” por lo que una llamada debe responder a una necesidad “clave” y tienes pocos segundos para seducir a tu cliente para que te dé el “Si”.

Voy a compartirte algunos tips que puedes utilizar en tus llamadas, pero lo más importante es que no dejes de ser tú.

Ten de forma clara en tu mente, cual es el propósito de tu llamada.

La mente del cliente es básica, por lo que tu interlocutor debe recibir la información de forma directa y clara. El cliente busca recibir un beneficio de ese tiempo que te va a ofrecer, por lo que tu argumento no debe estar centrado en el producto, sino en un beneficio directo a la “persona”. Por ejemplo, mis servicios te ayudan a ahorrar tiempo; te imaginas tener mayor control, menos papeleo, tu productividad aumentará un 30%; minimiza los errores en tu gestión.

Conocer el nombre de las personas que actúan de filtro, es valioso.

Mi experiencia me ha enseñado, que mi primer cliente es la persona que hace un rol de filtro en las llamadas a mi persona clave y es que tenemos que entender que ese es parte de su rol, no ganamos nada con criticarla o entrar en conflicto con él o ella, sino sería un mal comienzo. En vez de esto apréndete su nombre y en una segunda ocasión llámala por su nombre y verás que empiezas a producir un mejor rapport o sintonía.

Enviar folletos, catálogos o información anticipada, reduce tu efectividad para la cita.

Ten en mente que tu llamada tiene el propósito de generar una cita y que te conozcan personalmente, si de ante mano le haces llegar información, no tiene sentido la cita y la probabilidad de que te brinden un espacio en tu agenda se reducirá.

Concreta la cita, proponiendo un día y hora, mantén el control al inicio y luego cédela al cliente.

Siempre ten tu agenda a mano, con las probables opciones de fecha y hora, que le recomendarás al potencial cliente, por ejemplo: “le parece bien que nos reunamos el miércoles a las 9:00 a.m.   ó mejor le va el viernes a las 3:00 p.m.”, luego de esta acción recuerda enviarle la notificación utilizando herramientas como Outlook, Calendario de Gmail o si está utilizando un CRM, genera inmediatamente la cita, y aunque el cliente te la acepte, no dejes de confirmarla un día antes.

Cuidado con tu voz, no la robotices.

Ten cuidado con tu voz, algunos ejecutivos de ventas logran desarrollar una autentica voz robotizada, aunque tu entrada en cada llamada sea igual, procura introducir elementos diferenciadores en tu discurso. Cuida tu entonación y modulación, es fundamental que te sientan feliz y entusiasmado(a) (sin sobreactuar), lo importante es que lo disfrutes, recuerda que nuestro estado de ánimo se percibe a través de nuestra voz, pero de igual forma se siente cuando no es natural.

Cuando el cliente te empieza hacer preguntas, ya has ganado un terreno importante.

Una manera de saber si vas en buen camino durante tu plática de ventas por teléfono, es cuando en el cliente se despierta el interés de conocer más detalles de lo que tú ofreces, cuando se da esto, con sutileza profesional, responde que necesitas conocer más de su negocio y que es mucho mejor que se reúnan para ahondar más en el tema.

Cuando una puerta se cierra, otra más se abre.

Si te contesta un cliente “pitbull” que puede que te encuentres muchos y te responden “No me llames más” ó te manden por un tubo, es el momento de dejar de insistir. Utiliza otros medios diferentes, y empieza a nutrirlo, es decir, puedes enviarle información de interés comercial para él, recuerda esto: “a un cliente hay que prepararlo para la compra”.

Saca de ti ese experto en ventas y mercadeo.

El primer minuto de tu llamada es crucial, por lo que tienes que captar su atención y una manera de hacerlo es tener información de tu cliente que él no espere que tu conozcas, por ejemplo: “Sabemos que usted posee una flota de Panel de reparto, adquirida hace 3 años y que el mantenimiento de la misma puede aumentar sus costos el próximo año, me gustaría presentarle nuestro servicio de Leasing, con un exclusivo plan de financiación que permite utilizar sus vehículos mientras usted los paga...”

Más vale un no a tiempo, que postergar la reunión después.

A muchos vendedores nos cuesta decir no, cuando el cliente nos fija una cita, el día y hora en que estamos agendados con otro cliente o nos sentimos como X-men pensando que vamos a utilizar nuestros superpoderes para teletransportarnos, de seguro que esto no va a suceder, y lo único que conseguimos es un gran estrés y quedaremos mal con uno de los dos clientes. Todo esto es muy fácil de evitar, si le respondes que tu agenda ese día está ocupada y si te puede ofrecer otras alternativas. Recuerda siempre que la relación es de ejecutivo a ejecutivo y que ambos tienen compromisos.

Un buen ejecutivo se volverá un experto en convertir sus llamadas en oportunidades de negocio, se constante y establece un horario en tus llamadas, si has seleccionado tomar una hora en hacer llamadas, concéntrate en ello y evalúa cómo van respondiendo tus clientes, pero sobre todo como te vas sintiendo con los resultados, en dónde tendrás la oportunidad de ajustar y mejorar tu estilo cada día. Recuerda que los “No” son probabilidades que debes reconocer y tener en cuenta, no pasa nada por ello, lo importante es no desistir. Ahora toma el teléfono y obten tu siguiente cita.

Roger Julio P.

Facilitador Profesional